こんにちは野渕です！
昨今のIT化で、システム構築やソフトウェア製品を導入する企業が急速に増えております。
すなわち、事業としてシステム構築やソフトウェア製品を開発し、販売する企業も急増しているということです。
そんなシステムやソフトウェアの販売営業を行う際に、プリセールスという効果的な職業があります。
今回は、そのプリセールスをどのように有効活用すれば、効果的に業績を伸ばすことができるのかをお話ししていきます。
プリセールスとはどんな職業なのか？
まずはプリセールスという職業について解説します。
一般的に商品やサービスを顧客に販売する場合、営業担当が一貫して提案や契約までのフローを進めます。
一方で、顧客にシステム構築やソフトウェア製品を営業する際に、営業担当に同行し
専門的な知見を活かして営業担当をサポートする職業のことをプリセールスと言います。
このようにプリセールスは、専門的な角度から顧客へアプローチする重要な役割を担っております。
ちなみに、位置付けとしては『プリセールス＝営業職』ではなく『プリセールス＝エンジニア』とされています。
プリセールスで業績を上げる方法【ヒアリング】
営業において、顧客のニーズを引き出すことは最大のテーマです。
そのために、現状の課題や不安点をヒアリングする必要があります。
基本的には、営業担当がヒアリングを進める形が一般的ではありますが、実際にシステム構築やソフトウェア開発を行うことができるプリセールスだからこそ、どんな悩みを抱えていて、最適なシステムやソフトウェアを選定するためのヒアリングをすることができます。
このように営業マンとプリセールスの大きな違いは、『実際に制作できるorできない』というところにあります。
制作できるからこそ、顧客のニーズを営業担当より深く引き出すことが大切です。
プリセールスで業績を上げる方法【最適な提案】
しっかりと顧客のニーズをヒアリングすることができれば、その課題を解決するために最適なシステムやソフトウェアを選定し、提案ができることもプリセールスの強みでもあります。
人手不足や業務効率化、集客や認知など、顧客のニーズは様々あります。
どのシステムが最適なのかだけではなく、どのように構築すれば、より顧客のニーズを叶えることができるのか、踏み込んだ提案をすることで、顧客の信頼も獲得することができ、受注にも繋がります。
やはり、システムやソフトウェアの良さを紹介するだけでなく、どのように活用すれば顧客のためになるのかを、専門的な知見から考えることが最も重要です。
そして、分かりやすく噛み砕いて伝えて上げることも、プリセールスの必要なスキルの一つです。
プリセールスで業績を上げる方法【導入後のサポート】
もちろん顧客は、導入するシステムやソフトウェアによって、どのような効果が生まれるのかという点も気になりますが、導入後にどのようにサポートしてくれるのかというアフターサービスも気になる点です。
専門的な知識を持ち合わせていない顧客でも、プリセールスだからこその、技術的ノウハウの提供や、安心して活用できるような具体的なアフターサービスの内容を提案してあげることで、より顧客の信頼獲得に繋がります。
まとめ
このようにプリセールスは、『営業＋技術者』という二刀流でもあります。
二刀流である強みを最大限活かした技術的な面から顧客に寄り添う提案を心がけることが、業績向上の第一歩となります。
実際には営業担当と、しっかりコミュニケーションを取りながら、互いの強みを活かした提案をすることで組織としての信頼を勝ち取ることも可能になります。
ではまた！！
