こんにちは野渕です。
営業活動には、様々な方法があります。
本日は、新規顧客を増やすためのアプローチ方法をご紹介していきいます。
プッシュ型
まずアプローチの方法として、プッシュ型という考え方があります。
簡単に言うと、顧客からのアクション（問い合わせなど）がなくても、自身から新規顧客獲得のため営業をかけていくことを言います。
その具体的な方法について紹介しましょう。
飛び込み営業
飛び込み営業は、直接見込み客のところへ訪問するなどの手法です。
メリットとしては、お客様の顔や表情を見ながら会話できることや、有形商材など直接手に取って話ができることです。
話を聞いてもらえれば、自身の想いや、自社製品の良さを伝えやすくなります。
デメリットとしては、そのタイミングで担当者が不在であったり、忙しい時間帯で相手にしてもらえないリスクもあります。
アプローチ先の事前情報を確認してから、飛び込み営業をしていくことが大切です。
テレアポ
テレアポはインターネットなどから、見込み客の情報を検索し電話営業からアポイントに繋げる手法です。
メリットとしては、飛び込み営業とは違い、圧倒的に量をかけることができることです。
移動時間がないことや対面で話すことがない分、情報を見ながら、たくさんの見込み客にアポローチすることができます。
デメリットとしては、相手の表情が見えないことや、担当者に繋がりにくい場合があるということです。
テレアポの場合は、電話リストを作成したり、しっかりと準備することが重要になります。
DM
DMは、メールで見込み客にアプローチする手法です。
メリットとしては、多くの見込み客に一斉に送付することができます。
デメリットとしては、アドレスが不明な場合など送付できない場合があります。
また、どこに送付したのか、どこから返信が来たのかを整理しないと混乱に繋がります。
送付リストや返信率など、データとして管理することで混乱を避けることができます。
ポスティング
チラシなどを見込み客へポスティングすることも、プッシュ営業の一つです。
メリットとしては、配布したい地域など、アプローチしたいターゲットを絞ることができます。
さらに、チラシにWEBサイトへの導線などを載せてあげることで、より顧客獲得へ繋がります。
デメリットとしては、他のチラシなどに紛れて見てもらえない場合があります。
ポスティングによる反応もデータ化すると、次回以降のターゲット選定にも有効なデータとして残すことができます。
プル型
プル型とは、顧客側が自ら情報を調べて、売り手に問い合わせしてくることを言います。
メリットとしては、プッシュ型とは違い、アポ獲得率や成約率が高くなります。
また大きなメリットとして、24時間情報を発信してくれるという点もあります。
では、具体的にどんな手法があるのでしょうか。
SNSマーケティング
近年急速に発展している手法として、SNSマーケティングがあります。
メリットとしては、費用を抑えながら運用することができることです。
また、比較的興味のあるユーザーに検索されやすい仕組みとなっています。
但し、タグの設定などは、研究して設定する必要があります。
WEB広告
WEB広告とは、HPサイトなどWEB上に表示されている広告になります。
メリットとしては、ターゲットを絞って発信できることや、コストを抑え広告を打ち出すことができます。
あとは、ユーザーからどのような反応があったのかといった効果測定が可能になります。
その反応から、プッシュ営業のヒントを獲得することも大切になります。
その他
既存客からの紹介
既存のお客様からの紹介も大切な手法になります。
これは、プッシュ型・プル型のどちらにも当てはまると言えます。
既存客からの問い合わせもあれば、自身から既存客へアプローチすることもあります。
そこで大切になることは、既存客との信頼関係の構築です。
日々お客様のために、何ができるのかを考え、行動していくことで信頼の獲得にも繋がります。
その結果、既存客から紹介がもらえ、新規顧客の獲得へと繋がっていきます。
まとめ
新規顧客を獲得する上で重要なことは、アプローチする場や手段の引き出しを多く作ることがです。
各手段ごとに、コストやターゲットを調査して天秤にかけながら、徐々にアプローチ方法を増やしていくことが大切です。
自社のブランディングや、広告を打ち出せるタイミングも見定めながら、一人でも多くの方に自社サービスを知ってもらい、ファンを増やすことを目指していきましょう。
